Comment motiver son équipe de vente ?

Challenges commerciaux

Ses équipes de vente sont l’un des piliers de la réussite d’une entreprise. En effet, elles sont en première ligne face aux prospects. Si elles travaillent bien, c’est l’entreprise qui en profitera le plus. Ainsi, il est crucial pour le manager de savoir motiver ses commerciaux. Des employés motivés ont une meilleure performance commerciale.

Mettre en place des challenges commerciaux

Les challenges commerciaux représentent un levier intéressant pour stimuler la motivation des commerciaux. Ceux-ci consistent à récompenser les meilleurs vendeurs de l’équipe de vente pour une période donnée. En premier lieu, il faut donc fixer les objectifs à atteindre.

Ensuite, le manager détermine les récompenses à attribuer à ses meilleurs commerciaux. Celles-ci doivent être à la hauteur des objectifs atteints, voire dépassés, par les employés. C’est en quelque sorte un moyen permettant à l’entreprise de féliciter et de valoriser les efforts de ses équipes de vente.

Pour que cette stratégie réussisse, il est essentiel d’adopter un outil permettant de faire un suivi en temps réel de leurs résultats. Il ne faut pas uniquement comptabiliser le chiffre d’affaires réalisé, mais aussi tenir compte de la satisfaction client et l’implication de chaque employé. En effet, il se pourrait que si un commercial réalise moins de ventes, c’est peut-être parce qu’il a approfondi certaines relations avec quelques clients. Ce qui permet à l’entreprise de générer du business autrement.

Pour un meilleur suivi de ses challenges commerciaux, l’entreprise peut recourir à une plateforme digitale. Celle-ci permet au manager de mettre en place les objectifs à atteindre avec les récompenses associées. Pour en savoir plus, rendez-vous sur muse-motivation.fr.

Apprendre à connaître les motivations personnelles des vendeurs

Les commerciaux ont chacun leur propre moteur de motivation. Il est donc essentiel de les détecter afin de leur donner l’envie de performer. Certains d’entre eux peuvent être motivés pour la compétition. D’autres n’apprécient pas ce mode de travail et cherchent plutôt de la reconnaissance.

Autre exemple, un membre de l’équipe de vente peut apprécier remporter plus de contrats, alors qu’un autre membre est plus stimulé par la fidélisation clientèle. Ainsi, si le premier aime plutôt prospecter, le second apprécie résoudre les problèmes de clients afin de les retenir et de les aider sur le long terme. Ces deux types d’employés n’ont pas ainsi la même motivation. L’entreprise doit les détecter afin qu’elle puisse s’appuyer sur les bons leviers afin de permettre à tous les membres de son équipe de vente de s’épanouir. Plus ils sont heureux, plus ils seront performants.

L’envie de se surpasser, le besoin de participer à l’aventure, le besoin de progresser, l’appât du gain, l’obtention d’une victoire, les cadeaux… sont autant de types de motivation commerciale possible.

Remplacer les vendeurs moins performants

Si malgré les efforts déployés par le manager afin de motiver son équipe de vente, certains membres n’ont fourni aucun résultat, alors il faut évaluer la performance de chaque commercial et de se séparer de ceux qui sont les moins performants.

Un employé qui ne rapporte rien à l’entreprise représente en effet une charge pour l’entreprise. Par ailleurs, cette décision peut aussi avoir un impact positif sur les vendeurs restants. Cela les incitera davantage à s’impliquer dans leur travail et à fournir encore plus d’efforts, par peur d’être les prochains à se voir licenciés.

Ainsi, motiver des commerciaux peut se faire à la fois par le désir et la peur. Il reste au manager de trouver le meilleur moyen d’y parvenir.

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